私たちファイナンシャルアドバイザーの間では、次世代の投資家を獲得するために、ビジネスモデルを変える必要があるとの認識のもと、切磋琢磨を重ねています。独立系コンサルティングファームAKGが行った調査でも、このトレンドが明らかになりました。
AKGが取りまとめた報告書「NextGen or LostGen? 新しい投資家獲得戦略の必要性」によると 、91％のファイナンシャルアドバイザーが、異なる年齢層やセグメントのクライアントに対応 するために、新しいテクノロジーを活用しながら、異なるタイプのサービスや手数料モデルを 創出する必要性を認識していることがわかりました。
また、ファイナンシャルアドバイザーの約半数（50%）が、ここ近年の生活費の危機を、変化の最大の障壁として挙げていますが、49%はコスト・マージンが自社に与える影響を指摘しています。さらに、新規クライアント獲得に関する重要な課題として、規制（47%）、新規クライアントに対応するための新しいサービスや料金モデルの開発（47%）、新規顧客の収益化に必要な期間（41%）が挙げられています。
変化するファイナンシャルアドバイザーの役割とターゲット
従来、（もちろん、ファイナンシャルアドバイザー個々のポリシーによって異なりますが）一般的なファイナンシャルアドバイザーのターゲットといいますか、クライアント層は、家族持ちの成人が主なターゲットでした。他方、現在は、ビジネスオーナー、医師や軍隊などの専門家、若い家族、既存クライアントの配偶者やパートナーなど、新しいクライアント層がターゲットとして加わりつつあります。
AKGのコミュニケーション・ディレクターであるマット・ウォードは、次のように述べています。「既存クライアントへのサービス提供に重点を置いている企業もあるかもしれませんが、長期的には、クライアント基盤やビジネス価値を将来にわたって維持する必要性を認識している企業は、新規クライアント獲得戦略の必要性を認識しているはずです。」
とはいうものの、これは必ずしも容易なことではなく、現在、生活費危機におけるクライアントの資力や、アドバイス会社が直面しているコストや規制の問題があるため、新規クライアントの獲得はさらに難しくなっていると言えます。
より広い家族単位との関係構築による地道な努力が重要な役割を果たす一方で、企業は次世代のクライアントに対するターゲティング、獲得、サービス戦略においてクリエイティブである必要があります。そのためには、コストとプロセスの効率化を図るためのデジタル／テクノロジーによるサポートが必然的に必要となりますが、同時に、将来のクライアントの要望をより深く理解する必要があります。
物事は変わるし、変わらなければならない
一方、回答者の16%がデジタル・サービシングの能力・機能を開発する必要があると感じていることもわかりました。また、35%はよりトランザクション的なサービスやフィーモデルを追加する必要があるとし、14%はファミリー層を惹きつける課金モデル（次世代クライアントへの一部無料サービスの提供など）を追加する必要があると考えており、、26%はデジタルサービシングと新しい課金モデルの両方を開発する必要があると付け加えています。AKGはまた、どのようなタイプのテクノロジー・パートナーやソリューションが、企業内で必要とされるクライアント・サービスのコスト効率を高めることができるかを見極めようとしていることも明らかにしています。
調査対象のアドバイザーたちは、顧客関係管理システム（51%）、バックオフィスシステムプロバイダー（46%）、オープンバンキング/金融アプリ（44%）、顧客ポータル/サービスアプリ（42%）、そしてある程度はプラットフォームオペレーター（32%）に役割を期待していることからわかるように、テクノロジーに寄せる期待は非常に大きいものがあります。しかし、多くの企業は、このような最新かつ革新的なテクノロジーを採用する機会に恵まれていませんし、今後の方針を決定するための役割を担っていないのが現状です。また、多くの企業は、そのような状況にあることを認識しておらず、また、そのような状況を打開するための役割を担っていません。
テクノロジーを活用して日常業務をこなし、アドバイス・プロセスのフロントエンドをサポートすることで、サービスを提供するためのコストや手作業を減らし、ユーザーと顧客の双方の体験を向上させること、アドバイザーの貴重なサービスを低下させることなく、能力を高め、運用コストを削減し、顧客の将来の期待に応える機会を創出することが目指すべき将来像とされています。
刻々と変化する貯蓄習慣
貯蓄に関してイギリス人を対象にしたある調査では、消費者はインフレ／生活費が自分のライフスタイルや財政に与える影響を懸念していることがわかりました（41％）。また、約23％の消費者が、自分の財政やお金に関すること全般を心配していることがわかりました。Brexit後のインフレは非常に深刻なものがありますから、この回答は至極当たり前のことに思います。例えば、調査対象者の5分の1（20％）は、「いざというときに頼れる貯蓄資金がない」ことを懸念しています。また、17%の人が老後のために十分な貯蓄ができていないと感じています。もし、定期的にお金を貯めることができるとしたら、どの分野を優先させるかを確認したところ、緊急の費用や請求に対応するための「いざというときの」資金を確保することが最優先の目的であり優先事項であることがわかりました。
いざというときに困らないために
ファイナンシャルアドバイザーたちは変わろうとしています。当然、時代やテクノロジーに合わせて私たちも進化していかなければならなりません。しかし、私が信条として持っている、理想的なファイナンシャルアドバイザーの姿というのは、今までもこれからも変わることはありません。常に、クライアントのことを一番に考え、いざというときに困らないための水先案内人になること。いつの時代も、これに尽きます。
